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VALORIZZARE IL PERSONALE
DI VENDITA
Customers
service: il biglietto da visita dell'impresa
Rappresentanti, funzionari di
vendita ma anche commessi.
In comune hanno una responsabilità: conquistare
il cliente.
Nove volte su dieci però non lo sanno fare.
E' colpa loro o dell'impresa che dovrebbe
formarli?
Tutti lo cercano.
Tutti lo vogliono. Ma pochi ne hanno cura.
Chi è?
Il venditore: la figura professionale più
richiesta negli avvisi di ricerca del personale.
Che sia un rappresentante, un funzionario,
un informatore, un consulente o semplicemente
il commesso di un punto vendita la sostanza
non cambia. Ogni azienda è alla disperata
ricerca di personale in grado di gestire
con successo il cliente.
Ma perchè è così difficile, anche in periodi
di penuria di lavoro, trovare elementi in
gamba?
Mentre l'azienda afferma, da un canto, che
persone capaci sul mercato ve ne sono ben
poche, dall'altro vi è il venditore che
denuncia una mancanza di gratificazioni
e supporti per svolgere il suo lavoro adeguatamente.
Chi ha ragione?
Sebbene vi sia nel settore della vendita
scarsa preparazione e professionalità, è
pur vero che l'azienda fa ben poco per migliorarle.
Si offrono così "alte provvigioni"
o "retribuzioni adeguate alle capacità"
trascurando un aspetto fondamentale del
problema.
Se all'interno dell'azienda non vi sono
le condizioni adatte per raggiungere quei
risultati che si promettono le conseguenze
non potranno che essere deludenti.
Prima conseguenza: turn-over altissimo di
soggetti di scarsa o nulla professionalità
che sono i soli ad accettare perchè quelli
validi rifiutano immediatamente le proposte
che si basano su promesse poco attendibili.
Seconda conseguenza: l'immagine scadente
che viene comunicata al cliente si riflette
su ciò che vende l'azienda ripercuotendosi
sui risultati.
Terza conseguenza: perdita di tempo e denaro
nel seguire continuamente persone che se
anche vengono retribuite a provvigione (erroneamente
si pensa non abbiano costi) in realtà assorbono
tanta energia da diventare antieconomici.
In che modo l'azienda può ovviare a questi
inconvenienti?
La risposta è senza ombra di dubbio: organizzazione
e formazione.
La definizione dei compiti è fondamentale
per massimizzare il rendimento delle persone
che sono delegate ad acquisire il cliente.
Le responsabilità e le procedure sono aspetti
che devono essere attentamente studiati.
Dopo aver definito i compiti l'azienda dovrà
essere in grado di insegnare a svolgerli
in modo appropriato attraverso quattro fasi
operative:
- OBIETTIVI
La definizione degli obiettivi nelle varie
azioni promozionali e il grado di importanza
di ognuno di essi.
- PIANIFICAZIONE
Il processo operativo che si utilizzerà
per far svolgere i compiti e raggiungere
gli obiettivi con maggiore successo
- AZIONE
Saper adattare con successo ed elasticità
quanto programmato: organizzazione del lavoro,
priorità assolute e relative, ordine, gestione
del tempo ecc.
- CONTROLLO
Risultati del lavoro: cosa ha funzionato
e cosa non ha funzionato, come intervenire.
In un mercato dove è sempre più richiesta
la professionalità nel contatto con il cliente
affidarsi all'improvvisazione significherà
per molte aziende rinunciare a crescere
se non addirittura scomparire nel prossimo
futuro. Purtroppo ancora oggi vi è soprattutto
nella piccola e media impresa una scarsa
sensibilità nei confronti della formazione
che in parte è dovuta ai costi elevati che
richiede e in parte ad una mentalità imprenditoriale
poco evoluta e poco propensa ad investire,
come in questo caso, nel medio periodo.
Proprio per sopperire a queste carenze (tipiche
della piccola e media impresa) forniamo
alle aziende un servizio di estrema utilità.
Una ricerca continua e costante di candidati
con le caratteristiche richieste. Un addestramento
sulla gestione del cliente sia sul punto
vendita che esternamente fornendo metodo
di lavoro e obiettivi. Inoltre forniamo
i manuali di formazione e una modulistica
base per seguire, poi, con facilità il personale
di vendita. |
