TELEMARKETING

Vendere al telefono

Sebbene il telemarketing venga utilizzato da un numero sempre crescente di aziende, sono poche quelle che riescono a trarne risultati vantaggiosi. Vediamo perché

Vendere al telefono non è un’attività che si possa improvvisare. Il suo successo è determinato da due fattori fondamentali: una efficace comunicazione e una capillare organizzazione. Nel primo caso oltre al contenuto, il "cosa dire" va posta attenzione al "come dirlo". La voce in particolare: il tono, il sorriso, l’atteggiamento, la naturalezza sono tutti elementi che è necessario curare attentamente. La spontaneità, la cortesia e la giusta enfasi sono infatti requisiti fondamentali per instaurare un clima favorevole al telefono. Di contro il gergo, l’insicurezza, la poca chiarezza impediscono di instaurare un buon feedback con l’interlocutore. Altrettanto importante quanto il saper comunicare è il sapersi organizzare. Organizzare un’efficace attività di telemarketing richiede una puntuale predisposizione del materiale: liste di nominativi predisposte in database settoriali, elenchi telefonici aggiornati, tabulati, cartellini per gli appuntamenti, blocco per gli appunti e materiale per scrivere dovranno essere sempre a portata di mano per evitare perdite di tempo nei momenti di intensa attività telefonica. Una corretta gestione dei richiami dovrà inoltre prevedere l’inserimento in un’apposita agenda delle segnalazioni, note e necessità del cliente da tenere presenti per i contatti successivi.
Un’azienda che intenda avvalersi in modo efficace di un’azione di telemarketing dovrà quindi curare tutti quegli aspetti che vanno dallo studio delle liste all’organizzazione del lavoro delle promotrici telefoniche, dallo studio dei messaggi all’addestramento degli addetti all’acquisizione clienti, dalla realizzazione di manuali operativi personalizzati sino ad azioni di telemarketing "chiavi in mano". Spesso le aziende sottovalutano questo importante strumento commerciale, o lo utilizzano saltuariamente, con scarsi risultati.
Coniugare efficacia e risparmio è possibile attraverso un’operazione di telemarketing "sinergico", ovvero relativo ad un’area commerciale piuttosto ampia che comprenda una serie di aziende fornitrici di prodotti tra loro complementari e destinati ad un medesimo target. Per tali aziende è possibile effettuare un’azione collettiva di telemarketing mirata all’acquisizione di potenziali clienti, con costi nettamente inferiori rispetto ad un’azione individuale. Infatti se un telemaketing di buon livello mediamente può costare dai 2 ai 4 euro a contatto, attraverso questa operazione, l’azienda può spendere anche meno di 0.50 euro per telefonata, realizzando così un considerevole risparmio di risorse.
Poniamo ad esempio che siate un’azienda di forniture cartacee per ufficio. L’attività di telemarketing relativa ai vostri prodotti potrà essere associata a quella inerente la promozione di un’altra azienda che ad esempio tratti di forniture complementari o arredamento d’ufficio. O ancora nel caso del settore della ristorazione alimentare, un’attività sinergica di telemarketing potrebbe interessare dalle aziende di forniture alimentari a quelle della fornitura di abiti da lavoro. E così per ogni settore si aprono diverse ed innumerevoli opportunità.
 

Istruzioni per l'azienda
Come si riescono ad ottenere da una promotrice telefonica i migliori risultati? Ecco le regole che l'azienda deve seguire.

* Creare un buon piano di comunicazione nel quale dovranno essere previste tutte le possibili obiezioni del cliente e le relative risposte.
* Stabilire numero delle telefonate da effettuare giornalmente, numero dei colloqui utili, numero degli appuntamenti.
* Evitare che la promotrice telefonica faccia frequenti intervalli perché questi incidono sulla sua concentrazione e quindi sui risultati.
* Far scrivere tutte le obiezioni nuove del cliente o le difficoltà nello svolgimento del lavoro e fornire successivamente le relative risposte e soluzioni.
* Stimolare la promotrice telefonica a comprendere cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato nel suo lavoro di contatto con il cliente.
* Fornire un costante supporto motivazionale attraverso regolari riunioni e soprattutto nei periodi nei quali i risultati sono in calo. Creare un buon piano di comunicazione nel quale dovranno essere previste tutte le possibili obiezioni del cliente e le relative risposte.
* Stabilire numero delle telefonate da effettuare giornalmente, numero dei colloqui utili, numero degli appuntamenti.
* Evitare che la promotrice telefonica faccia frequenti intervalli perché questi incidono sulla sua concentrazione e quindi sui risultati.
* Far scrivere tutte le obiezioni nuove del cliente o le difficoltà nello svolgimento del lavoro e fornire successivamente le relative risposte e soluzioni.
* Stimolare la promotrice telefonica a comprendere cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato nel suo lavoro di contatto con il cliente.
* Fornire un costante supporto motivazionale attraverso regolari riunioni e soprattutto nei periodi nei quali i risultati sono in calo. Creare un buon piano di comunicazione nel quale dovranno essere previste tutte le possibili obiezioni del cliente e le relative risposte.
* Stabilire numero delle telefonate da effettuare giornalmente, numero dei colloqui utili, numero degli appuntamenti.
* Evitare che la promotrice telefonica faccia frequenti intervalli perché questi incidono sulla sua concentrazione e quindi sui risultati.
* Far scrivere tutte le obiezioni nuove del cliente o le difficoltà nello svolgimento del lavoro e fornire successivamente le relative risposte e soluzioni.
* Stimolare la promotrice telefonica a comprendere cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato nel suo lavoro di contatto con il cliente.
* Fornire un costante supporto motivazionale attraverso regolari riunioni e soprattutto nei periodi nei quali i risultati sono in calo.